Как украинскому бизнесу выйти на польский рынок?

как вывести бизнес на польский рынок

В наше время многие украинские малые и средние предприятия хотели бы выйти на Европейский рынок и конкурировать на международной арене. Они готовы на  затратные инвестиции, они готовы пойти  на риск,  но главным остается вопрос  – «Как?».

Именно желание дать ответ на этот вопрос привело нас к написанию серии статей на тему вывода компании на польский рынок. Первая статья из этой серии сейчас перед вами.

 Так в чем же состоят трудности?

–  Другая юридическая и налоговая система, отсутствие надежных европейских  партнеров,  языковые отличия и недопонимание западного рынка, существенно затрудняют выход  на польский рынок.

По причинам, указанным выше, очень часто  идея о выходе на польский рынок остается всего лишь идеей. Но, существует надежный и отработанный механизм по выводу бизнеса на зарубежные рынки.

Итак, первым этапом, как в любом бизнесе, является детальный анализ  и просчет ROI.  В нашей практике  мы тщательно анализируем сразу оба фронта:

А) Бизнес клиента, который готовится к экспансии на польский рынок.

Б)  Отрасль бизнеса, в которой будет работать компания клиента на территории Польши.

Наверное, честно будет сказать сразу – далеко  не каждый малый и средний бизнес готов к выходу на международную арену.  Причины бывают разные: специфика данного бизнеса в Польше, польские налоговые обложения для данной отрасли, низкая маржинальность продукта или услуги, которая не позволит окупиться инвестициям при небольших масштабах бизнеса.

Но все же около 70% малых и средних предприятий имеют возможность нормально выйти на польский рынок. Итак, чтобы определить жизнеспособность Вашего бизнеса на польском рынке, нужно провести детальный анализ.  Если Вы решили руководить этой задачей самостоятельно, то обязательно обратите внимание на такие аспекты анализа, как:

  1. Уровень налога VAT для Вашей бизнес-деятельности в Польше.
  2. Система налогообложения в целом для  Вашей отрасли бизнеса в Польше.
  3. Какие средние рыночные цены на Ваши товары/услуги на территории Польши. Чем обусловлена такая цена.
  4. Какая юридическая форма организации бизнеса Вам подойдет (не забывайте, что Вы иностранец и некоторые юридические аспекты для Вас будут отличаться).
  5. Какие формы организации чаще всего используют Ваши будущие конкуренты. Чем обусловлено это.  (http://www.krs-online.com.pl/ – на этом сайте можно найти любое юридическое лицо зарегистрированное в Польше. Также узнать имена основателей, дату открытия, регистрационный номер и др.)
  6. Необходима ли сертификация для Ваших товаров /услуг в Польше.
  7. Средняя зарплата сотрудников в выбранной Вами отрасли.
  8. Какая структура сбыта характерна для Вашей отрасли в Польше. Чем это мотивированно.
  9. Какие примерные сроки запуска Вашего проекта в Польше до стадии first cash.
  10. Какие необходимы инвестиции для старта. Какое время возврата инвестиции.
  11. С какими языковыми барьерами Вам придется столкнуться. Как Вы планируете их решать и во сколько это может вам обойтись.
  12. Какая средняя маржинальность Вашей отрасли бизнеса в Польше.
  13. Есть ли какие-то культурные различия между этим бизнесом в Вашей стране и в Польше.

Стоит также заметить, что идея выхода на польский рынок часто рождается у украинских предпринимателей случайно. Например, когда они узнают что услуга, которую они предоставляют уже 12 лет на украинском рынке  в Польше стоит в 6,5 раз дороже (В некоторых сферах малого бизнеса так действительно бывает, например, парикмахерские услуги).

Но, также часто бывает, что неосторожность и спешка является причиной бессмысленных денежных  затрат   украинских предпринимателей. Например, когда предприниматель видит опять же разницу в цене готовых продуктов или разницу в себестоимости и сразу пытается ухватиться за эту возможность. Едет в Польшу, регистрирует компанию, арендует склад, ищет  партнеров по сбыту, готовится к ввозу продукции и на этом этапе оказывается, что для того, чтобы ввезти данный  товар в зону ЕС, ему нужны ряд сертификатов и дополнительные налоговые пошлины именно на эту категорию товаров. Как итог – разочарование, потерянные инвестиции, негативный опыт по выходу на польский рынок.

Если Ваш бизнес состоит из нескольких направлений, то менее стрессовым вариантом будет вывод бизнеса по частям. И лучше  начать с  направления,  которое сочетает в себе:

1. Высокий уровень чистой маржи;

2. Невысокие инвестиции на  запуск;

3. Короткий цикл сделки и быстрота достижения точки безубыточности.

Давайте рассмотрим этот процесс на  примере небольшой украинской компании, которая занимается световым оборудованием  и имеет три направления деятельности:

  1. Осветление и монтаж оборудования на крупных промышленных объектах.
  2. Розничная продажа светильников, люстр и пр. в сегменте «премиум» и «люкс».
  3. Оптовая продажа промышленных светильников, ламп и пр.

Оценка этого бизнеса по направлениям будет выглядеть примерно так:

для статьи 111

Из таблицы мы можем выделить более эффективный для нас вариант. Также для снижения инвестиций и риска на старте можно принять решении о запуске интернет-магазина, который в следствии превратиться в крупный магазин, а потом добавится опт и услуги по осветлению. И, таким образом, полностью завершиться «переезд» компании в Польшу.

Резюмируя данный этап, хотелось бы привести слов Сунь-цзы:

 

«Любая война выигрывается или проигрывается еще до ее начала».

 

Профессиональный анализ  и оценка помогут Вам эффективно организовать Ваш выход на польский рынок и уберегут от лишних  затрат.  В следующей статье мы подробнее расскажем о том, как детально просчитать цену выхода на польский рынок, какие «невидимые» расходы  будут ожидать Вас и как можно оптимизировать затраты на запуске. 

Если у Вас остались вопросы или Вам интересен выход на польский рынок, Вы можете получить консультацию, написав нам на почту kontakt@sba-group.pl или заказав консультацию на нашем сайте.

Регистрируйтесь на семинар «Ведение бизнеса в Польше».